Le marché des fusions-acquisitions des RIA atteint des sommets historiques en 2023

Le secteur des fusions et acquisitions (M&A) des conseillers en gestion de patrimoine a franchi un cap historique en 2023, avec 345 transactions enregistrées jusqu’au 30 septembre, dépassant le précédent record de 341 établi en 2022. Cette effervescence du marché, portée par des structures d’incitation innovantes et l’implication croissante du capital-investissement, dessine un horizon particulièrement prometteur pour les conseillers en investissement enregistrés (RIA) à l’approche de 2025.

Un marché des M&A en pleine transformation

Les données récentes révèlent une dynamique robuste dans le secteur des RIA malgré quelques fluctuations. Au 30 septembre 2023, le marché a enregistré 345 transactions, surpassant le record précédent de 341 établi en 2022. Cette vitalité s’accompagne d’une présence marquée des fonds de capital-investissement, impliqués dans 62% des transactions financières aux États-Unis en 2023, confirmant leur rôle prépondérant dans la restructuration du secteur.

L’évolution qualitative des transactions est tout aussi significative que leur volume. Les actifs sous gestion des sociétés acquises ont connu une progression substantielle, passant d’une moyenne de 250 millions de dollars à 400 millions entre 2017 et 2023. Parallèlement, les multiples de valorisation ont suivi une trajectoire ascendante, les multiples de revenus évoluant de 2,25x à 3,25x et les multiples d’EBITDA de 7x à 9x durant la même période.

Ces indicateurs démontrent que, malgré un léger tassement dans le volume global des transactions, le marché des M&A des RIA conserve une solidité remarquable, caractérisée par des valorisations en hausse et une relation symbiotique entre les acteurs du capital-investissement et les conseillers en gestion de patrimoine.

Des structures d’incitation qui redéfinissent les partenariats

L’innovation dans les structures de rémunération constitue l’un des moteurs de cette transformation du marché. Michael Belluomini, expert sectoriel, souligne qu’aujourd’hui, 70% de la rémunération est versée immédiatement lors de la transaction, tandis que les 30% restants se répartissent généralement entre un paiement de rétention et un « growth earnout ». Ce mécanisme vise à aligner les intérêts des conseillers d’origine avec ceux des acquéreurs, favorisant une transition harmonieuse et maximisant le potentiel de croissance post-acquisition.

Denitsa Balunis met en lumière un aspect fondamental de ces négociations : « Il est si important de comprendre en tant que vendeur ce qui est important pour vous et pourquoi vous vendez… » Cette approche centrée sur les motivations profondes des cédants permet d’établir des partenariats plus solides et durables, dépassant la simple transaction financière pour créer une véritable synergie stratégique.

L’évolution du marché des M&A témoigne ainsi d’un changement de paradigme, où les structures d’incitation renforcent la notion de partenariat à long terme plutôt que celle d’acquisition pure. Cette tendance favorise des collaborations plus robustes et une création de valeur mutuelle, transformant profondément la façon dont les acteurs du secteur envisagent leur développement.

Carson Group et Beacon Pointe : deux stratégies d’acquisition exemplaires

Les stratégies déployées par Carson Group et Beacon Pointe en 2023-2024 illustrent parfaitement les nouvelles approches en matière d’acquisition dans le secteur des RIA.

Carson Group s’est imposé comme l’un des six acquéreurs les plus actifs du marché, avec 19 transactions réalisées en 2025. Parmi ses acquisitions stratégiques figurent Aveo Capital (juillet 2025), un RIA basé au Colorado gérant 608 millions de dollars d’actifs, et Taylor Financial Group (janvier 2025), un conseiller du New Jersey supervisant 385 millions de dollars d’actifs, qui a permis de développer un programme de planification fiscale. Le groupe a également renforcé sa présence à Cedar Rapids et Chicago avec l’acquisition de bureaux gérant chacun 1 milliard de dollars d’actifs.

La stratégie de Carson Group se caractérise par une approche d’intégration complète, visant à enrichir son offre de services et à pénétrer de nouveaux marchés géographiques, consolidant ainsi son réseau national de partenaires.

De son côté, Beacon Pointe a adopté une stratégie d’acquisition particulièrement agressive, avec l’intégration de 10 RIA en 2023, portant son total d’actifs sous conseil à 26 milliards de dollars. Parmi ses acquisitions majeures figurent YorkBridge Wealth Partners (avril 2023), gérant 1 milliard de dollars et renforçant sa présence à New York, ainsi que plusieurs autres cabinets stratégiquement situés dans l’Illinois, le Michigan, le Colorado, l’Utah et la Californie.

Cette approche a permis à Beacon Pointe d’augmenter ses actifs sous gestion d’environ 1,5 milliard de dollars, tout en consolidant sa position sur plusieurs marchés régionaux clés. Bien que les détails de sa structure d’équité des employés ne soient pas entièrement divulgués, l’accent mis sur la propriété des collaborateurs semble avoir joué un rôle stabilisateur durant cette phase d’expansion rapide.

Perspectives et défis pour 2025

À l’horizon 2025, le marché des fusions et acquisitions des conseillers en gestion de patrimoine poursuit sa mutation, porté par des tendances qui redessinent profondément le paysage sectoriel. Les approches innovantes en matière de structures d’incitation et d’acquisitions ciblées adoptées par des acteurs comme Carson Group et Beacon Pointe promettent d’assurer leur croissance et celle de leurs partenaires. Le nombre record de transactions et l’intérêt croissant des fonds de capital-investissement témoignent de la vitalité du secteur, malgré certaines fluctuations conjoncturelles.

Néanmoins, cette transformation s’accompagne de défis considérables que les RIA devront affronter dans un environnement de plus en plus complexe. L’évolution des attentes clients, le renforcement du cadre réglementaire et la nécessité d’intégrer harmonieusement les acquisitions constituent autant d’obstacles à surmonter. Les conseillers devront également développer une compréhension plus fine des motivations des vendeurs pour établir des relations de confiance et élaborer des stratégies de négociation plus empathiques.

Pour faire fructifier leurs investissements et maximiser leurs gains dans ce contexte, les RIA devront adopter une approche équilibrée, combinant croissance externe et développement organique. La capacité à répartir judicieusement leurs actifs entre différentes stratégies d’expansion et à utiliser efficacement le levier financier déterminera en grande partie leur succès dans ce marché en pleine effervescence.

L’avenir du secteur des RIA s’annonce donc riche en opportunités, mais également semé d’embûches que seuls les acteurs les plus agiles et visionnaires sauront transformer en avantages compétitifs durables.