La montée en puissance du capital-investissement dans les M&A des RIA : opportunités et menaces pour 2025

La dynamique des fusions et acquisitions dans le secteur des conseillers en investissements enregistrés (RIA) connaît une transformation profonde en 2025. Alors que les sociétés de capital-investissement s’imposent comme les principaux moteurs de cette consolidation, un équilibre fragile se dessine face aux institutions financières traditionnelles qui, bien qu’affaiblies, conservent une influence considérable sur le marché.

Le capital-investissement, nouveau maître du jeu des acquisitions

Le premier semestre 2025 marque un tournant décisif dans l’industrie des RIA avec 86% des transactions financées par des consolidateurs soutenus par des sociétés de capital-investissement, représentant 91% des actifs acquis. Cette domination s’explique largement par l’attrait du modèle économique des conseillers en gestion d’actifs, caractérisé par des revenus récurrents fondés sur les frais, offrant une stabilité précieuse dans un contexte de marchés volatils.

La progression est fulgurante : le nombre de RIA soutenus par le capital-investissement a augmenté de 16% en glissement annuel, atteignant 295 structures en juillet 2025. Cette croissance témoigne d’une stratégie délibérée visant à réaliser des économies d’échelle et à optimiser l’efficacité opérationnelle dans un secteur autrefois fragmenté.

En 2025, les consolidateurs représentent désormais 53% de toutes les activités de M&A dans le secteur des RIA, avec 79 transactions réalisées au premier semestre, contre 41% l’année précédente. Cette accélération s’inscrit dans une tendance de fond qui a vu l’activité M&A des RIA progresser de 237% entre janvier 2020 et mars 2023, selon Investopedia.

Un paysage concurrentiel en pleine reconfiguration

Malgré l’apparente hégémonie des acteurs soutenus par le capital-investissement, le secteur reste marqué par une concurrence multiforme. Michael Nathanson, CEO de Focus Financial, met en garde contre tout triomphalisme prématuré : « Les wirehouses sont en baisse mais pas à l’arrêt, et ils sont grands et redoutables« . Cette observation lucide rappelle que les institutions traditionnelles conservent des atouts considérables en termes de capital, d’infrastructure et de clientèle établie.

Le dynamisme du marché des M&A se confirme avec 94 transactions au troisième trimestre 2025, laissant présager plus de 300 opérations sur l’année complète selon InvestmentNews. Cette intensification de l’activité transactionnelle s’accompagne d’une augmentation des valorisations et d’un relèvement du profil des cibles, les actifs sous gestion (AUM) des entreprises acquises étant passés de 250 millions à 400 millions USD en moyenne.

Le secteur bancaire n’est pas en reste dans cette course à la taille critique, comme l’illustre l’acquisition récente de Comerica par Fifth Third Bancorp pour 10,9 milliards de dollars, créant ainsi la neuvième plus grande banque américaine par actifs. Cette opération emblématique démontre que la consolidation touche l’ensemble de l’écosystème financier.

Des motivations qui dépassent la simple recherche de liquidité

L’analyse des transactions récentes révèle une évolution significative dans les motivations des vendeurs. Selon InvestmentNews, 65% des cédants mentionnent désormais la croissance comme principal moteur de leur décision de fusionner ou d’être acquis, loin devant la recherche de liquidité. Cette tendance marque un changement de paradigme dans l’approche stratégique des RIA indépendants.

Les facteurs macroéconomiques jouent également un rôle déterminant dans cette effervescence transactionnelle. Les fluctuations des taux d’intérêt et l’imminence d’un transfert massif de patrimoine intergénérationnel incitent les acteurs du marché à renforcer leurs capacités et à diversifier leurs offres de services pour répondre aux attentes évolutives d’une clientèle de plus en plus exigeante.

Stratégies d’adaptation pour les conseillers indépendants

Face à cette reconfiguration du paysage concurrentiel, les conseillers indépendants doivent adopter une posture proactive. Trois axes stratégiques se dégagent pour maintenir leur pertinence et leur compétitivité.

• Premièrement, l’exploration de partenariats stratégiques ou d’acquisitions ciblées peut permettre de renforcer leur positionnement sur le marché tout en préservant leur indépendance opérationnelle. Cette approche collaborative offre une alternative à l’absorption pure et simple par un consolidateur.
• Deuxièmement, l’innovation dans l’offre de services devient un impératif catégorique. Les RIA qui sauront intégrer les technologies émergentes pour améliorer l’expérience client et optimiser leurs processus internes disposeront d’un avantage concurrentiel significatif face aux structures plus traditionnelles.
• Enfin, une veille stratégique permanente sur les tendances de consolidation et les mouvements des acteurs majeurs permettra d’anticiper les évolutions du marché plutôt que de les subir. Cette intelligence concurrentielle constitue un prérequis pour toute stratégie d’adaptation réussie.

Dans ce contexte de transformation accélérée, la vigilance et l’agilité deviennent les maîtres-mots pour les RIA souhaitant non seulement survivre mais prospérer dans un environnement où le capital-investissement redessine les contours de l’industrie de la gestion de patrimoine.