Les jeunes investisseurs privilégient les expériences plutôt que les actifs : comment les conseillers doivent s’adapter

Millennials et Gen Z : quand l’expérience devient une classe d’actifs

La prochaine décennie verra le plus grand transfert de richesse de l’histoire moderne. Les estimations convergent autour de 18 000 milliards de dollars transmis aux générations suivantes à l’échelle mondiale — un chiffre qui devrait faire saliver n’importe quel gestionnaire de patrimoine. Sauf que les héritiers en question ne se comportent pas comme prévu.

Millennials et génération Z ne rejettent pas la richesse. Ils en redéfinissent la grammaire. Là où leurs parents accumulaient des actifs tangibles — pierre, actions, assurance-vie —, eux investissent dans des expériences : voyages, gastronomie, événements culturels. Ce glissement n’est pas anecdotique. Il repose sur des données solides et pose une question structurelle à l’ensemble de la profession : comment conseiller des clients dont la conception même du patrimoine a muté ?

Une rupture documentée, pas un effet de mode

Soyons précis : il ne s’agit pas d’une génération qui dépense sans compter. Les données dressent un portrait plus nuancé. Selon une étude conjointe du CFA Institute et de FINRA publiée en 2023, 82 % des investisseurs de la génération Z aux États-Unis commencent à investir avant l’âge de 21 ans — un engagement précoce que peu d’observateurs anticipaient. Parallèlement, 41 % d’entre eux citent le fear of missing out (FOMO) comme déclencheur de leur entrée sur les marchés, ce qui dit autant sur leur rapport à l’urgence que sur leur rapport au risque.

La Bank of America Private Bank documente une autre fracture : seulement 14 % des jeunes investisseurs considèrent les actions comme le meilleur vecteur de création de richesse. En revanche, 31 % privilégient l’immobilier, 28 % les actifs numériques — cryptomonnaies en tête — et 26 % le capital-investissement. Ces chiffres, issus du marché américain, méritent d’être contextualisés pour la France : l’accès au capital-investissement y reste largement conditionné par des seuils d’entrée élevés et un cadre réglementaire spécifique, notamment via les fonds FCPR ou FPCI, peu accessibles aux investisseurs non avertis.

Plus révélateur encore : selon le CFA Institute, plus de 90 % des investisseurs fortunés issus de ces générations font appel à un conseil financier rémunéré, et près de 70 % interagissent régulièrement avec leurs conseillers. Contrairement au cliché du millennial autonome qui gère tout depuis une application, ces clients veulent être accompagnés — mais différemment.

L’ESG comme boussole, pas comme label

Le souci éthique n’est pas un vernis marketing pour ces générations : c’est un filtre d’allocation. Une étude JD Power indique que 52 % des investisseurs de moins de 40 ans envisagent d’augmenter leurs positions dans des entreprises engagées sur les critères ESG, contre 24 % pour les investisseurs plus âgés. En France, ce mouvement trouve un écho institutionnel : selon l’AFG, les fonds labellisés ISR représentaient en 2023 environ 77 % des encours de l’investissement responsable, pour un total de 2 531 milliards d’euros.

Il faut toutefois résister à la tentation de l’amalgame. L’investissement ESG ne garantit ni surperformance ni immunité aux risques de marché. Le greenwashing reste une réalité documentée par l’AMF, qui a durci ses exigences de transparence sur les fonds se réclamant de critères extra-financiers. Conseiller un jeune client sur ce terrain suppose de distinguer les fonds réellement engagés des produits opportunistes habillés en vert.

Ce que les conseillers doivent entendre

Ann Marie Etergino, directrice générale chez RBC Wealth Management, formule le défi avec clarté : il s’agit d’aider ces clients à « vivre des expériences significatives aujourd’hui sans négliger la valeur des actifs pour leur sécurité financière à long terme. » Sa collègue Kelly Regan va plus loin : « Les jeunes clients ne cherchent pas la permission de dépenser, ils cherchent la confiance pour dépenser sagement. »

« vivre des expériences significatives aujourd’hui sans négliger la valeur des actifs pour leur sécurité financière à long terme. »

Cette distinction est capitale. Elle signifie que la planification patrimoniale ne peut plus se limiter à une optimisation fiscale et à une allocation d’actifs. Elle doit intégrer une dimension de sens — ce que certains cabinets anglo-saxons appellent désormais le goals-based planning : structurer le patrimoine autour d’objectifs de vie, pas seulement de rendements cibles.

Concrètement, cela implique plusieurs évolutions de posture. D’abord, accepter que la dépense expérientielle ne soit pas l’ennemi de l’épargne : un voyage financé sur un compte dédié, intégré dans un plan de trésorerie cohérent, n’est pas une faute de gestion. Ensuite, adapter les outils numériques — non pour remplacer la relation humaine, mais pour la rendre plus fluide et plus fréquente, à l’image des 70 % de jeunes investisseurs fortunés qui souhaitent des interactions régulières avec leur conseiller. Enfin, maîtriser les actifs alternatifs — private equity, dette privée, actifs réels — dont ces générations sont friandes, tout en étant transparent sur leur illiquidité, leurs frais et leurs risques spécifiques.

Un marché en recomposition, pas en révolution

Gardons le sens des proportions. La préférence pour les expériences ne signifie pas que les jeunes investisseurs abandonnent toute logique patrimoniale. Plus de 70 % des investisseurs âgés de 21 à 43 ans estiment que les classes d’actifs traditionnelles ne suffisent plus à générer les rendements attendus — ce qui les pousse vers les alternatifs, pas vers la consommation pure. La nuance est importante.

Ce qui change fondamentalement, c’est le rapport au temps et au sens. La gestion de patrimoine pour ces générations ne se joue plus uniquement sur un horizon de retraite à trente ans. Elle se joue aussi dans l’immédiateté d’une vie bien vécue. Les conseillers qui sauront tenir ces deux temporalités ensemble — la sécurité de long terme et la satisfaction de court terme — seront ceux qui capteront cette clientèle. Les autres risquent de la voir se tourner vers des plateformes digitales qui, elles, ont déjà compris que l’expérience utilisateur est aussi une forme de rendement.