Comment les conseillers financiers apaisent l’anxiété des clients face aux coûts de santé

Quand les frais de santé deviennent le premier ennemi de la retraite

Dans un contexte de volatilité persistante des marchés et d’inflation structurelle, une préoccupation s’impose de plus en plus dans les cabinets de conseil : le coût des soins de santé. Selon une enquête récente, 26 % des conseillers financiers identifient ces dépenses comme le principal obstacle à une planification de retraite sereine pour leurs clients. Ce chiffre, à lui seul, dit quelque chose d’important sur la transformation du métier de conseiller — qui ne peut plus se contenter d’optimiser des portefeuilles sans intégrer la dimension sanitaire du vieillissement.

Une anxiété documentée, des renoncements réels

Les données disponibles dessinent un tableau préoccupant, cohérent d’un pays à l’autre. En France, une enquête commandée par le Crédit Mutuel révèle qu’une personne sur quatre a déjà renoncé à des soins pour des raisons financières. En Belgique, une étude Deloitte indique qu’un tiers des Belges reportent ou évitent des soins médicaux faute de moyens, un phénomène qui touche 44 % des jeunes adultes. Au Québec, l’indice d’anxiété financière 2024 de Centraide du Grand Montréal établit que 48 % des personnes interrogées ressentent un stress financier significatif, dont les dépenses de santé constituent une composante centrale.

Ces chiffres ne sont pas anecdotiques. Ils signalent une rupture entre la promesse théorique des systèmes de protection sociale et la réalité vécue par les ménages. Pour les conseillers financiers, ignorer cette dimension revient à construire un plan de retraite sur des fondations incomplètes.

La stratégie en buckets : un cadre utile, à condition de l’adapter

Face à ces enjeux, 50 % des conseillers auraient recours à la stratégie en buckets pour structurer les revenus de retraite de leurs clients. Le principe repose sur une segmentation des actifs selon leur horizon temporel : une poche de liquidités couvrant les besoins immédiats sur un à trois ans, typiquement logée sur des comptes d’épargne ou des supports monétaires ; une poche intermédiaire sur quatre à dix ans, orientée vers des fonds obligataires ou des actions à dividendes ; enfin, une poche longue, investie en actions ou en fonds diversifiés internationaux, destinée à la croissance patrimoniale au-delà de dix ans.

L’intérêt de cette approche pour la gestion des coûts de santé est réel, mais souvent sous-exploité. La poche court terme peut absorber les primes d’assurance complémentaire et les franchises médicales courantes. La poche intermédiaire peut anticiper des dépenses lourdes et prévisibles — une intervention chirurgicale programmée, l’aménagement d’un logement pour le maintien à domicile. La poche longue, enfin, doit intégrer le scénario de la dépendance, dont le coût mensuel en établissement spécialisé dépasse régulièrement 2 500 euros en France, une charge que ni la Sécurité sociale ni la plupart des complémentaires ne couvrent intégralement.

Il convient toutefois de ne pas idéaliser ce cadre. La stratégie en buckets reste un outil de lisibilité psychologique autant que d’optimisation financière. Elle ne résout pas mécaniquement le problème du financement de la dépendance, qui nécessite souvent des solutions dédiées — contrats de prévoyance dépendance, assurance-vie fléchée, voire viager — dont la pertinence dépend du profil et du patrimoine de chaque client.

Anticiper plutôt que subir : le rôle central du conseiller

L’enjeu pour les professionnels du patrimoine est moins technique que méthodologique. Il s’agit d’intégrer systématiquement l’audit des couvertures santé et prévoyance dans le bilan patrimonial initial, au même titre que l’analyse fiscale ou successorale. Cela implique d’évaluer l’adéquation des contrats existants avec les besoins réels du client, d’identifier les angles morts — soins dentaires, optique, audiologie, hospitalisation longue durée — et de modéliser des scénarios de dépenses médicales sur l’horizon de retraite.

Les outils de modélisation financière permettent aujourd’hui de simuler l’impact de différents niveaux de dépenses de santé sur la trajectoire patrimoniale, en intégrant des hypothèses d’inflation médicale — historiquement supérieure à l’inflation générale. Cette approche prospective transforme une source d’anxiété diffuse en variable planifiable, ce qui constitue en soi une valeur ajoutée considérable pour le client.

« Les conseillers partagent de nombreux avis communs mais peuvent différer dans leurs pratiques lorsqu’il s’agit de travailler avec des clients sur leurs plans de retraite. »

Justin Jacquinot, observateur du secteur, résume bien la tension à l’œuvre. Cette hétérogénéité des pratiques est précisément ce que les enjeux actuels invitent à dépasser, au profit d’une approche plus structurée et plus transparente sur les risques réels.

Un impératif de conseil, pas une promesse de sérénité

Il serait trompeur de conclure que l’intégration des coûts de santé dans la planification financière suffit à « apaiser » les inquiétudes des clients, comme le laissent entendre certains discours marketing du secteur. La réalité est plus nuancée : une bonne stratégie patrimoniale intégrant la santé réduit l’incertitude, elle ne l’élimine pas. Les aléas médicaux restent, par définition, imprévisibles dans leur timing et leur intensité.

Ce que le conseiller peut offrir, en revanche, c’est un cadre rigoureux pour que l’imprévisible ne devienne pas catastrophique. C’est là que réside la vraie valeur de l’accompagnement : non pas promettre la tranquillité d’esprit, mais construire la résilience financière qui la rend possible.