L’essor des marchés privés : pourquoi vos conseillers doivent être impliqués

Les marchés privés, nouvel eldorado des portefeuilles patrimoniaux : mythe ou réalité ?

Quatre-vingt-dix pour cent des investisseurs conseillés se déclarent prêts à allouer une partie de leur portefeuille aux marchés privés sur simple recommandation de leur conseiller financier. Ce chiffre, issu d’une enquête récente dont les commanditaires mériteraient d’être précisés, est à double lecture : il témoigne d’un appétit réel pour ces classes d’actifs, mais surtout d’une dépendance inquiétante au conseil — et donc d’un déficit de culture financière autonome. Car un investisseur qui s’engage sur recommandation sans comprendre ce qu’il achète est précisément celui qui supporte le plus mal les aléas de l’illiquidité.

Un marché colossal, mais encore largement opaque

Les actifs privés représentaient plus de 12 400 milliards de dollars sous gestion en 2023, selon les données de référence du secteur. Cette croissance spectaculaire recouvre des réalités très hétérogènes : capital-investissement, dette privée, infrastructures, immobilier non coté, fonds de fonds. Regrouper ces véhicules sous l’étiquette commode de « marchés privés » est une simplification marketing qui mérite d’être déconstruite. Leurs profils de risque, leurs horizons de placement — souvent de huit à douze ans — et leurs structures de frais divergent considérablement. En France, l’accès s’effectue principalement via des FCPR, FPCI ou ELTIF, chacun soumis à des règles de souscription et d’éligibilité distinctes, notamment en matière de seuils minimaux et de classification MIF.

L’écart entre appétit et dialogue : un symptôme, pas une solution

Les données disponibles révèlent une contradiction structurelle : si 77 % des investisseurs aisés accèdent aux marchés privés par l’intermédiaire de leurs conseillers, 48 % n’ont jamais abordé le sujet avec eux, et seulement 26 % ont eu une conversation approfondie sur ces investissements. Comme le formule Frank Anduiza : « La recherche souligne qu’il y a un grand écart entre l’appétit des investisseurs et l’engagement des conseillers. » Ce fossé n’est pas anodin. Il signale que la demande est souvent latente, non éclairée, et potentiellement alimentée par des narratives de rendement sans contrepartie de risque clairement explicitée.

« La recherche souligne qu’il y a un grand écart entre l’appétit des investisseurs et l’engagement des conseillers. »

Interpréter cet écart comme une simple lacune pédagogique à combler serait réducteur. Il reflète aussi une réalité réglementaire : les conseillers financiers, soumis aux obligations de conseil approprié issues de la directive MIF 2, ne peuvent recommander ces produits qu’à des clients dont le profil — tolérance au risque, horizon de placement, liquidité disponible — le justifie. La prudence de certains conseillers n’est pas de l’inertie ; c’est parfois de la responsabilité.

Une allocation significative chez ceux qui franchissent le pas

Parmi les investisseurs déjà engagés sur ces marchés — environ 32 % des investisseurs aisés selon les données citées —, 74 % y consacrent 10 % ou plus de leur portefeuille global. Cette concentration relative traduit une conviction, mais elle appelle aussi à la vigilance : une allocation de cette ampleur dans des actifs illiquides suppose une trésorerie de précaution solide par ailleurs, et une capacité à immobiliser des capitaux sur la durée sans contrainte de rachat. Stuart Tait résume l’enjeu de transparence : « Les investisseurs et les conseillers exigent la même transparence, les mêmes benchmarks et la même clarté de performance » — une exigence légitime dans un univers où les méthodes de valorisation des actifs non cotés restent hétérogènes et parfois flatteuses en période de stress.

La diversification, argument central mais à nuancer

L’argument de la diversification des portefeuilles par les actifs privés est réel, mais conditionnel. La faible corrélation apparente avec les marchés cotés tient en partie à la valorisation trimestrielle — voire moins fréquente — des actifs non cotés, qui lisse mécaniquement la volatilité sans nécessairement la supprimer. En période de crise sévère, comme en 2008-2009, les marchés privés n’ont pas été épargnés ; ils ont simplement accusé le choc avec décalage. Par ailleurs, les rendements historiques du capital-investissement, souvent cités comme supérieurs aux indices boursiers, doivent être lus nets de frais — management fees, carried interest, frais de structuration — qui peuvent amputer significativement la performance brute affichée.

Ce que les conseillers doivent vraiment faire

Adam Gebler l’observe justement : « Les investisseurs s’intéressent aux marchés privés, mais cherchent des conseils sur la façon de les intégrer et de les utiliser. » La réponse ne se résume pas à organiser des webinaires promotionnels. Elle implique une pédagogie honnête sur l’illiquidité, les risques de perte en capital, la durée d’engagement et la complexité fiscale — notamment le traitement des plus-values à long terme sur FCPR ou l’éligibilité au PEA-PME pour certains véhicules. Un conseiller qui présente les actifs non cotés comme une alternative sans risque aux fonds euros manque à son devoir d’information. Un conseiller qui explique le couple rendement-risque-liquidité dans sa globalité, lui, remplit sa mission.

Les marchés privés ne sont ni un eldorado universel ni un produit réservé à une élite inaccessible. Ils constituent une classe d’actifs légitime, à condition d’être intégrés dans une stratégie patrimoniale cohérente, avec une information complète et un horizon de placement assumé. Le vrai enjeu n’est pas de convaincre les investisseurs d’y aller — ils semblent déjà disposés — mais de s’assurer qu’ils savent précisément pourquoi.