Comment gérer les risques financiers en période d’incertitude mondiale

Conseillers financiers face à l’incertitude mondiale : gérer les risques quand tout vacille

Dans un environnement marqué par les tensions géopolitiques, une inflation structurellement plus haute qu’anticipé et des marchés financiers sous pression, les conseillers en gestion de patrimoine se trouvent en première ligne d’une crise de confiance. Leurs clients hésitent, sur-interprètent les signaux macroéconomiques et, parfois, les quittent. Comprendre ces dynamiques n’est plus une option : c’est le cœur du métier.

Quand les clients doutent, les conseillers vacillent

Les chiffres sont éloquents. Selon une enquête publiée par InvestmentNews, près de 40 % des conseillers financiers constatent qu’environ 30 % de leurs clients n’utilisent pas pleinement leurs ressources disponibles — un phénomène d’inaction financière directement lié à l’anxiété face à l’incertitude des marchés. Ces clients diffèrent leurs décisions d’investissement, laissent des liquidités dormir sur des comptes peu rémunérés, et renoncent à des arbitrages pourtant pertinents.

La planification de la retraite cristallise une autre tension majeure : 26 % des conseillers identifient les coûts de santé futurs comme le principal obstacle à une projection financière sereine. En France, malgré la couverture offerte par l’Assurance maladie et les complémentaires santé, le reste à charge en établissement médicalisé (EHPAD, soins de longue durée) peut atteindre plusieurs milliers d’euros par mois — une réalité que trop de plans patrimoniaux ignorent encore.

La rétention des clients constitue enfin un signal d’alarme que la profession ne peut plus minimiser. Selon des données relayées par Wealth Management, 54 % des clients américains auraient changé de conseiller en 2023. Si ce chiffre reflète un marché plus liquide et moins fidèle qu’en France, la tendance de fond — des clients mieux informés, plus exigeants, moins captifs — traverse l’Atlantique. La démocratisation de l’information financière via les plateformes numériques alimente par ailleurs des attentes de rendement parfois déconnectées des réalités de marché, contraignant les conseillers à un travail pédagogique constant et souvent ingrat.

Stratégies : entre cadres macroéconomiques et gestion de l’émotion

Face à ces pressions, les conseillers les plus aguerris ne se contentent plus de construire des portefeuilles : ils gèrent des émotions. Justin Jacquinot, professionnel du secteur, résume cette posture : « Les conseillers et leurs clients trouvent des moyens de rester préparés alors que les conflits mondiaux et les pressions économiques restent élevés. »

« Les conseillers et leurs clients trouvent des moyens de rester préparés alors que les conflits mondiaux et les pressions économiques restent élevés. »

Certains cabinets structurent désormais leur lecture macroéconomique autour de cadres analytiques formalisés, intégrant la divergence des politiques monétaires mondiales, l’impact de l’intelligence artificielle sur la productivité, la fragmentation des chaînes d’approvisionnement et les inégalités économiques croissantes. L’intérêt de ces grilles de lecture n’est pas tant leur exhaustivité que leur fonction pédagogique : elles permettent d’ancrer les décisions d’allocation dans une narration cohérente, réduisant ainsi les réactions émotionnelles des clients lors des épisodes de volatilité.

Sur le plan de la diversification des portefeuilles, l’intégration d’actifs alternatifs — fonds immobiliers (SCPI, OPCI en contexte français), private equity, infrastructures — répond à une logique de décorrélation partielle avec les marchés cotés. Attention toutefois aux raccourcis : ces actifs présentent des contraintes spécifiques en termes de liquidité, d’horizon d’investissement et, en France, de traitement fiscal. Le private equity non coté bénéficie certes d’avantages dans le cadre du PEA-PME ou de certains contrats d’assurance-vie, mais sa valorisation opaque et ses frais élevés méritent une analyse rigoureuse avant toute recommandation.

La gestion des risques liés à la santé constitue un angle encore sous-exploité dans la planification patrimoniale française. Intégrer une projection des coûts de dépendance, anticiper le financement d’une éventuelle prise en charge en établissement spécialisé, ou encore calibrer la souscription d’un contrat de prévoyance adapté : autant de leviers concrets que les conseillers peuvent activer bien avant que la question ne devienne urgente.

Enfin, les périodes de turbulences de marché offrent paradoxalement une fenêtre d’opportunité pour la planification successorale. Lorsque les valorisations d’actifs sont déprimées, les transmissions par donation ou les montages en démembrement de propriété s’avèrent fiscalement plus efficaces. C’est précisément dans ces moments que le conseiller peut démontrer sa valeur ajoutée réelle, au-delà de la simple gestion de portefeuille.

Ce que les stratégies actuelles font bien — et ce qu’elles ratent

Les approches contemporaines de gestion patrimoniale présentent des atouts réels. La diversification géographique et sectorielle reste le meilleur rempart contre les chocs idiosyncratiques. L’intégration des outils technologiques — agrégateurs de comptes, reporting en temps réel, modèles de simulation — améliore objectivement la qualité du suivi et la réactivité des décisions. L’effort pédagogique croissant des conseillers envers leurs clients, enfin, contribue à des comportements d’investissement plus rationnels sur le long terme.

Mais plusieurs failles persistent. La surdépendance aux données historiques dans la construction des modèles d’allocation expose les portefeuilles à des risques de queue mal anticipés — les crises récentes (Covid, choc inflationniste de 2022) l’ont rappelé brutalement. La complexification des produits d’investissement, souvent présentée comme une sophistication, peut en réalité nuire à la compréhension des clients et fragiliser leur engagement dans les moments difficiles. Quant aux frais de gestion active, ils pèsent mécaniquement sur la performance nette : dans un environnement de taux normalisés, la comparaison avec des solutions passives à faible coût redevient un enjeu central que les conseillers ne peuvent éluder.

Une profession en mutation, des fondamentaux inchangés

La gestion de patrimoine traverse une période de recomposition profonde. Les outils évoluent, les réglementations se densifient — la directive MIF 2, les obligations de transparence sur les frais, les exigences ESG — et les attentes des clients se transforment. Pourtant, la valeur fondamentale d’un bon conseiller reste identique : aider son client à prendre de meilleures décisions financières qu’il ne le ferait seul, surtout quand les marchés sont agités.

Comme le formule sobrement un dirigeant cité par Forbes France : « La clé n’est pas d’éviter l’incertitude, mais de la comprendre, de travailler avec elle et de prendre des décisions en conséquence. » Cette posture — lucide, méthodique, dépourvue d’illusions — est peut-être la compétence la plus rare et la plus précieuse que puisse cultiver un conseiller financier aujourd’hui.