Le marché de la gestion de patrimoine traverse une période critique marquée par une pénurie de talents sans précédent. L'industrie pourrait manquer de 100 000 conseillers dans la prochaine décennie, créant un vide qui ne se résume pas à un simple déficit numérique, mais représente des millions de clients potentiellement privés d'accompagnement financier personnalisé. Face à cette situation alarmante, l'établissement de systèmes de mentorat structurés apparaît comme une solution incontournable pour assurer la transmission des savoirs et garantir un soutien continu aux nouveaux entrants dans la profession. La crise des talents dans la gestion de patrimoine : un constat alarmant L'industrie de la gestion de patrimoine fait face à une véritable hémorragie de compétences. D'ici 2034, environ 110 000 conseillers prendront leur retraite, soit près de 40% de la main-d'œuvre actuelle. Cette tendance démographique entraînera une diminution annuelle de 0,2% du nombre total de professionnels du secteur. Parallèlement, la demande de services financiers devrait connaître une hausse significative, avec une augmentation prévue de 28 à 34% des relations conseillers-clients sur la même période. Le déséquilibre entre l'offre et la demande se creuse dangereusement. En 2022, seulement 2 579 nouveaux conseillers ont rejoint la profession, un chiffre nettement insuffisant pour compenser les départs massifs à venir. Plus préoccupant encore, le taux d'échec des nouveaux entrants atteint 72%, illustrant les difficultés considérables à s'établir durablement dans ce secteur exigeant. Cette situation critique nécessite une réponse coordonnée et ambitieuse de la part des acteurs du marché, avec une attention particulière portée au développement …
Pénurie de conseillers : pourquoi investir dans le développement interne est crucial
Le marché de la gestion de patrimoine traverse une période critique marquée par une pénurie de talents sans précédent. L’industrie pourrait manquer de 100 000 conseillers dans la prochaine décennie, créant un vide qui ne se résume pas à un simple déficit numérique, mais représente des millions de clients potentiellement privés d’accompagnement financier personnalisé. Face à cette situation alarmante, l’établissement de systèmes de mentorat structurés apparaît comme une solution incontournable pour assurer la transmission des savoirs et garantir un soutien continu aux nouveaux entrants dans la profession.
La crise des talents dans la gestion de patrimoine : un constat alarmant
L’industrie de la gestion de patrimoine fait face à une véritable hémorragie de compétences. D’ici 2034, environ 110 000 conseillers prendront leur retraite, soit près de 40% de la main-d’œuvre actuelle. Cette tendance démographique entraînera une diminution annuelle de 0,2% du nombre total de professionnels du secteur. Parallèlement, la demande de services financiers devrait connaître une hausse significative, avec une augmentation prévue de 28 à 34% des relations conseillers-clients sur la même période.
Le déséquilibre entre l’offre et la demande se creuse dangereusement. En 2022, seulement 2 579 nouveaux conseillers ont rejoint la profession, un chiffre nettement insuffisant pour compenser les départs massifs à venir. Plus préoccupant encore, le taux d’échec des nouveaux entrants atteint 72%, illustrant les difficultés considérables à s’établir durablement dans ce secteur exigeant.
Cette situation critique nécessite une réponse coordonnée et ambitieuse de la part des acteurs du marché, avec une attention particulière portée au développement des talents et à la création d’environnements propices à leur épanouissement professionnel.
Le mentorat : pierre angulaire du développement des conseillers financiers
Les structures de mentorat jouent un rôle fondamental dans la formation de la nouvelle génération de conseillers et dans la préservation des relations clients. Comme le souligne Phillip Hamman, au-delà du simple recrutement, les entreprises doivent impérativement établir des normes et des systèmes d’accompagnement garantissant une continuité dans le développement des talents.
Les programmes de mentorat structurés offrent de multiples avantages. Ils permettent une croissance professionnelle accélérée en fournissant conseils et soutien, aidant ainsi les mentorés à atteindre leurs objectifs personnels et professionnels tout en renforçant leur confiance. Ces dispositifs facilitent également le transfert de compétences essentielles comme la gestion des relations clients et l’organisation, indispensables pour bâtir une pratique pérenne orientée client.
« L’avenir de la gestion de patrimoine repose sur notre capacité collective à transformer cette crise en opportunité. »
L’impact positif du mentorat se mesure également en termes d’engagement des collaborateurs. Les professionnels bénéficiant d’un accompagnement personnalisé démontrent généralement un niveau d’implication supérieur, contribuant à accroître la rentabilité des cabinets tout en réduisant le turnover, véritable fléau du secteur.
Des initiatives inspirantes dans l’industrie
Plusieurs acteurs majeurs de la gestion de patrimoine ont développé des programmes exemplaires pour former leurs futurs talents. Linscomb Wealth a lancé « The Linscomb Fellowship », un dispositif s’inspirant des modèles de résidence en médecine et en droit. Ce programme combine formation technique approfondie et coaching sur les compétences interpersonnelles, tout en offrant une exposition réelle aux clients. Les participants évoluent dans une structure immersive fondée sur le travail d’équipe, incluant mentorat, accréditation et participation aux comités stratégiques de l’entreprise.
De son côté, Moneta propose un programme de développement complet conçu pour préparer ses futurs partenaires. S’étalant sur deux à quatre ans, ce dispositif met l’accent sur le développement commercial, la gestion de la pratique, les relations clients et le leadership. Il offre un parcours de carrière clairement défini pour ceux qui aspirent à des positions de direction.
Carson Group a également lancé en novembre 2025 un programme associant conseillers expérimentés et professionnels émergents au sein de son réseau. Cette initiative vise à favoriser l’apprentissage continu, à construire des relations significatives et à développer les compétences en leadership des participants.
Ces programmes démontrent l’engagement croissant de l’industrie envers le développement structuré des talents, avec des résultats probants : meilleur engagement des conseillers, préparation optimale au leadership et renforcement des relations clients.
L’urgence d’agir pour l’avenir de la profession
Face à la pénurie annoncée de conseillers financiers, les entreprises doivent impérativement adopter une approche proactive. Le succès futur ne dépendra pas uniquement de la capacité à recruter, mais surtout de l’engagement à former et à guider les futurs leaders de l’industrie.
Les stratégies de recrutement de conseillers doivent être repensées en profondeur, en mettant l’accent sur l’expérience candidat et l’engagement à long terme. Toutefois, le recrutement ne constitue que la première étape d’un processus plus global. La formation en gestion de patrimoine joue un rôle tout aussi crucial dans la réussite des nouveaux entrants.
Les entreprises qui investissent dans des systèmes de mentorat robustes et des programmes de développement professionnel ne construisent pas seulement une main-d’œuvre compétente, elles garantissent également des relations durables et authentiques avec leurs clients. Cette approche renforce la confiance et l’engagement, véritables clés de voûte du succès dans le secteur.
La pénurie de talents constitue sans doute le plus grand défi auquel l’industrie de la gestion de patrimoine doit faire face aujourd’hui. Mais en investissant massivement dans le développement des compétences et le mentorat, nous pouvons non seulement combler ce déficit, mais également bâtir un avenir plus solide et plus prometteur pour l’ensemble du secteur.
